特别企划：聚焦“当责与增长”之销售篇

实现销售目标持续增长，是销售团队当前的第一要务，也是部门每日工作的主旋律。销售业务的高质量增长，需要销售团队每个人，目标一致，练好内功，共同当责。

围绕公司吴总提出的“三个增长”理念，结合公司正在开展的当责文化最佳实践，团队一起探讨分析市场与客户，努力开发新客户、新产品和新技术，相互紧密协作，持续有效开展工作，努力达成业绩增长。

文 / 王伟

1“外延增长”构建第二增长曲线

客户负责人始终坚持不断开发新区域、新客户、新品类（透气布），积极向市场和客户推广新技术新产品，努力推动快速实现商业化形成有效增量，着力构建第二增长曲线。

1-8月销售数据分析显示，重点客户销售量均实现不同程度增长，保障了公司销售业绩的稳定。在此其间，有很多案例值得称赞和学习。

其中，客户经理筱玲主动当责，年初开工即奔赴市场一线。在她的不懈努力下，成功开发了3家优质潜力客户，实现区域业绩快速增长。

千淘万漉虽辛苦,吹尽黄沙始到金。筱玲成功开发新渠道，不仅体现了她的执着与敬业，也让团队在当前复杂多变的市场环境下，看到了开发更多新区域、新客户的机会，增强了团队实现业绩增长的信心。

2“有机增长”赋予新的增长活力

在不断开发新市场新客户的过程中，团队也在不断开发新产品新技术，参与新工艺的研发，努力践行“三提三效”，持续参与“练内功”。

面对市场和客户对新技术产品的强烈需求，公司郝总与部门翟工积极开发创新工艺，赋予产品品类新的增长活力。

同时，团队在研发主管朱尚和李猛的牵头之下成功开发透气布产品，在业内和市场均掀起了一场革命性的透气风潮。

面对市场巨大挑战，他们主动思考方案，积极寻找合适原材料，优化工艺，节约成本，为透气布的快速面市推广带来更多支持和帮助。

此外，面对不断增加的成本压力，生产部门的同事主动当责，开展了江诗丹顿、路易威登、新金山等一系列“练内功”项目，努力降低损耗、提升效率、节约成本、创新工艺，全力支持市场销售工作。

3“质量增长”创造价值传递价值

团队始终以创造价值并传递价值为信念，不断提升客户服务水平，向客户传递“质优价适”的产品和服务，提升客户满意度。

今年以来，重点客户的销售业绩飞速增长，销售量实现翻倍，这与业务主管婉清不断为客户提供优质服务有较大关系。我们不断复盘案例进行分析和学习，并促使销售量爆发式增长。

比如9月份，面对客诉问题，婉清主动组织相关部门精锐人员力量，从客户需求角度出发，制定解决方案。并于次日即到达客户生产现场解决问题。

此举不但获得了客户高度赞赏，也实现了销量持续增长。

在努力实现销售目标持续增长的同时，研发与销售团队也在不断学习，努力提升团队和个人的基础能力、系统能力和整合能力。

4“基础能力”提升销售技能

具备全面的销售技能是每位优秀销售人员的基本能力，其中包括客户沟通技巧、销售拜访规划、项目跟踪能力以及高效成单能力等。  

今年下半年，公司庄总带领大家一起制定、学习、实践《销售人员实战手册》，规范了客户拜访的标准化流程，并装订成册分发学习，拜访使用，做到学以致用。

此外，婉清还主动为团队寻找销售技能培训资源，并组织销售内部培训，与团队一起积极探讨交流。

她将自己的所学所悟应用到实际工作中，既提升了销售业绩，又树立了学习榜样，为团队的整体能力提升提供了较大支撑。

5 “系统能力”撑起业务发展

销售管理系统是目前业务团队急需增强和完善的内容。在公司吴总的指导以及财务、人事部门的帮助下，研发与销售团队正在一步步建立相关管理系统。

同时将通过系统的逐步完善和使用，实现客户沉淀、数据沉淀与系统沉淀，最终形成销售管理的系统化，并成为分析客户、管理销售业务的有力工具，为公司业务发展决策提供有效支撑。

6“整合能力”集聚内外部资源

不断培养自己突破线性思维的能力，需要业务团队不仅关注内部，更应将视角转向外部。当前，团队正在尝试不断学习和接纳优秀的思路、方法与机会，主动与外部资源合作，不断提高资源整合能力。

公司与行业和科研机构合作，主导了透气布团标的起草撰写，并推动颁布与实施；参与长三角无纺布论坛，与外部科研院校、同业企业单位进行沟通交流；同时尝试与高校建立新的研发项目，借助外部资源不断创新与发展。

惊涛骇浪从容渡，风雨无阻向前行。不管外部环境如何变化，只要我们做好自己，拿出“拼”的精神、“闯”的尽头、“实”的作风，坦然接纳挑战和变革，明确方向和目标，制定妥当的行动方案，把外部的变化和挑战转化为成长的机会，我们一定可以开启奋发而上、持续增长的发展新蓝图。

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